近期，休閑零食行業(yè)上市公司密集召開業(yè)績說明會或相關(guān)的投資者調(diào)研活動。
為應(yīng)對日益激烈的休閑零食市場競爭，不少上市公司表示，正在規(guī)劃未來3至5年的中長期經(jīng)營戰(zhàn)略，其中一個重要的組成部分是不斷強(qiáng)化在頭部零食量販渠道體系的滲透，同時重視對下沉市場的高質(zhì)量開拓。
在業(yè)內(nèi)專家看來，從大型商超起步，到線上品牌興起，再到零食量販潮流到來，每一輪銷售渠道的變革實際上都醞釀著新的機(jī)會。
但在成本上升、消費意向改變、零食銷售渠道變化等多因素作用的當(dāng)下，相關(guān)上市公司需要積極應(yīng)對，并拿出行之有效的針對性措施。
零食量販連鎖店火熱
因高效、貼近消費者和下沉的選址策略符合休閑零食“沖動消費”特性，零食量販連鎖門店成為近兩年休閑零食渠道變革的代表，并深刻影響著休閑零食行業(yè)的發(fā)展。
《2023中國零食量販行業(yè)藍(lán)皮書》顯示，2017年至2022年是零食量販模式彎道超車階段，期間以114.6％的復(fù)合增長率迅速發(fā)展。
2022年至2027年，零食量販模式有望繼續(xù)保持高速增長，預(yù)計將以27.3％的復(fù)合增長率持續(xù)占據(jù)市場份額。
在門店數(shù)量方面，中國零食量販品牌門店的市場規(guī)模已從2017年的9億元快速增長至2022年的407億元，預(yù)計將在2027年達(dá)到約1400億元規(guī)模。
艾媒咨詢分析師認(rèn)為，新興消費群體和消費觀念為零食量販連鎖店探索創(chuàng)新模式提供了更多的包容性和可能性。
此外，低價高周轉(zhuǎn)、盈利能力強(qiáng)、標(biāo)準(zhǔn)化易復(fù)制的核心特點也吸引著加盟商的投入。
三只松鼠創(chuàng)始人章燎原認(rèn)為，零食量販模式并非靠硬折扣和低價崛起，低價只是表象，關(guān)鍵是靠零食品類的分化。
在章燎原看來，當(dāng)前，社區(qū)人口的密度足以支撐一家零食量販店的動銷，且隨著食品安全體系不斷完善，“白牌”（通常以產(chǎn)業(yè)鏈上游生產(chǎn)商以及非傳統(tǒng)大品牌的新興品牌等為主）在市場的接受度越來越高，加之工廠直達(dá)模式的普及使得高價零食的價格合理下探，多因素共同作用促成了零食量販模式的快速發(fā)展。
“零食量販店能夠自建供應(yīng)鏈，商戶在進(jìn)貨時，直接與廠家對接，去除傳統(tǒng)渠道中所需的中間環(huán)節(jié)，可以使供應(yīng)鏈更加高效，即減少缺貨、延遲交貨等問題。”接受采訪的業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這種運作邏輯使得商戶在加盟時能有更優(yōu)惠的進(jìn)貨價格以及更穩(wěn)定的經(jīng)營，進(jìn)一步增加加盟商的信心，從而推動門店數(shù)量增加。
推進(jìn)新渠道滲透
“零食量販渠道已成為休閑食品行業(yè)的重要銷售渠道，公司將加快推進(jìn)零食量販終端門店、會員店的拓展?！?/p>
日前，洽洽食品在2023年度業(yè)績說明會上表示，公司將持續(xù)推進(jìn)TO-B、餐飲、社區(qū)團(tuán)購等新渠道，同時通過差異化產(chǎn)品方案，加快實現(xiàn)創(chuàng)新突破。
面對零食量販風(fēng)口，洽洽食品的布局已顯示出一定的效果。公司此前在調(diào)研中表示，其在零食量販渠道的增速較快，收入從2023年1月約500萬元，提升到2023年12月3000萬元左右，再到2024年1月近5000萬元，顯示出公司的增長潛力。
數(shù)據(jù)顯示，2023年，公司在該渠道上的含稅收入已近兩億元。
洽洽食品表示，未來在零食量販渠道的收入還將進(jìn)一步提升，包括增加適合該渠道的產(chǎn)品?！澳壳皝砜?，零食量販渠道快速發(fā)展的紅利可能還有2至3年時間，公司也會持續(xù)滲透該渠道，把握這個機(jī)會?！惫颈硎尽?/p>
目前，洽洽食品已經(jīng)和各頭部量販零食店開展了合作。
在業(yè)績說明會上，公司明確表示，2024年的零食量販渠道銷售基本目標(biāo)為3億元至4億元。
事實上，持續(xù)推進(jìn)渠道精耕，實現(xiàn)全渠道、全場景的渠道戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)成為洽洽食品當(dāng)前重要的經(jīng)營戰(zhàn)略。
“目前，公司在零食很忙共計SKU數(shù)14個，其中非紅棗SKU數(shù)6個?！痹?月17日舉辦的2023年度業(yè)績說明會上，好想你透露了零食量販渠道的銷售信息。
“公司已進(jìn)駐零食很忙、趙一鳴、好想來、零食有鳴、戴永紅、奧特樂、恰貨鋪子等眾多零食量販和硬折扣系統(tǒng)，覆蓋終端網(wǎng)點超1.5萬家。”好想你董事長石聚彬表示，2024年公司將加深渠道的開拓力度，覆蓋更多渠道網(wǎng)點，包括硬折扣系統(tǒng)和其他區(qū)域性零食量販系統(tǒng)。
“公司產(chǎn)品以多品類、散裝為主、極.致性價比的特性天然適合零食量販渠道。公司將圍繞頭部零食量販渠道商，強(qiáng)化渠道滲透?！丙}津鋪子在此前的機(jī)構(gòu)調(diào)研中也有類似表示。
數(shù)據(jù)體現(xiàn)更為直觀。財報顯示，2017年至2023年，鹽津鋪子來自直營商超渠道營收不斷收縮，該模式下的營收占總營收的比例由2017年的53.57%大幅縮減至2023年的8.13%。與之對應(yīng)的是，2022年至2023年，公司經(jīng)銷渠道（含散裝、定量裝、流通等新零售渠道和其他渠道）營收占總營收的比例均在70%以上，其中公司2023年在零食量販渠道的收入占比約為20%。
進(jìn)軍零食量販行業(yè)一年多的萬辰集團(tuán)在此前召開的業(yè)績說明會上表示，2024年公司將繼續(xù)加快零食量販連鎖業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展，工作重心會放在市場發(fā)展、組織建設(shè)、數(shù)字化、供應(yīng)鏈提升、新增倉儲體系等方面。據(jù)介紹，萬辰集團(tuán)旗下零食量販品牌“好想來”已成為全國知.名連鎖品牌，門店已遍布浙江、安徽、江蘇、山東等多個地區(qū)。
“未來，零售將回歸本質(zhì)，用低的成本、高的效率完成商品流通，即從低效率渠道轉(zhuǎn)向高效率渠道。”零售行業(yè)專家呂建平告訴記者，對當(dāng)前行業(yè)內(nèi)上市公司而言，持續(xù)創(chuàng)新經(jīng)營體系，根據(jù)不同渠道的特性進(jìn)行精細(xì)化運營，全面激活每一個渠道的銷售潛力是突圍關(guān)鍵。
重視下沉市場開拓
除了在渠道方面的精準(zhǔn)化布局，對下沉市場的重視也成為不少業(yè)內(nèi)上市公司規(guī)劃2024年乃至未來數(shù)年經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞。
“下沉市場對公司來說是業(yè)績增量藍(lán)海，公司近幾年的增長都是來自一二三線城市，業(yè)績體量占比也主要來自這些城市?！鄙鲜銮⑶⑹称坟?fù)責(zé)人表示，通過這兩年的摸索，公司找出了一套打法，今年公司會大力發(fā)展下沉市場。
同時，在下沉市場方面，除了開拓縣城經(jīng)銷商外，零食量販渠道也在往縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展。
行業(yè)人士認(rèn)為，渠道精耕已經(jīng)成為行業(yè)共識，一方面可以通過培育零食量販體系為上市公司提供新的增長勢能；
另一方面通過新渠道的建設(shè)迅速提升品牌普及率，加速市場下沉，助力縣域經(jīng)銷商高質(zhì)量開拓，從而加速占領(lǐng)市場份額。
鹽津鋪子在此前召開的2023年業(yè)績說明會上特別提到，將持續(xù)深耕散裝渠道，布建新的根據(jù)地市場。
同時，堅持渠道下沉，持續(xù)耕耘三、四線以下城市銷售渠道，加速拓展散裝零食終端。按照公司規(guī)劃，力爭用三年時間，把四川、山東、河南、江蘇、浙江等打造成新的根據(jù)地市場。
剛進(jìn)入2024年就密集走訪三、四線下沉市場，聽取當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一.線反饋，三只松鼠對于下沉市場的重視程度可見一斑。
章燎原認(rèn)為，產(chǎn)品、市場、渠道三者之間需要平衡，但并不是同等重要。在他看來，市場和渠道比產(chǎn)品更重要，如果只顧蒙頭造產(chǎn)品，而不聆聽市場和渠道的反饋，那么所謂的大單品經(jīng)不起時間考驗。
在章燎原看來，當(dāng)前國內(nèi)休閑零食線下分銷的整個銷售鏈路存在一定問題?！皬钠放频綇S商，再從經(jīng)銷商到小店再到消費者，這里面的環(huán)節(jié)并不通暢，因此三只松鼠的機(jī)會在于打造‘高端性價比’全鏈條，進(jìn)一步打通中間不順的環(huán)節(jié)，做大規(guī)模提升效益?！?/p>
“可以預(yù)見，零食市場的未來發(fā)展并非一成不變，而上市公司需要做的，是敏銳捕捉市場變化，同時及時制定、調(diào)整策略并高效執(zhí)行?！眳谓ㄆ秸f。（來源《中國證券報·中證網(wǎng)》）